CURSO DE GESTIÓN DE IMPAGADOS
Siempre se ha dicho que la venta no termina hasta que no se cobra. Sin embargo, cuando se produce un impago por parte de un cliente, el personal comercial suele ser reacio a realizar la gestión de cobro que siempre es incomoda y además puede dificultar la venta de nuevos productos. Todo ello tiene graves consecuencias para la planificación financiera de la empresa.
Cuando aportamos al personal de la empresa responsable de realizar la gestión de cobros las habilidades necesarias para llevar a cabo esta tarea, el resultado será la consecución de acuerdos con los clientes para hacer frente a los pagos pendientes lo que tendrá un impacto muy positivo en la salud financiera de la empresa.
OBJETIVOS
- Establecer un modelo común para realizar una correcta gestión de cobros como medio para alcanzar los objetivos de nuestra cuenta de explotación.
- Trabajar con las principales herramientas para conocer al cliente deudor como paso previo para una eficaz gestión de impagados
- Establecer la metodología para una gestión profesional del cobro en función del tipo de deudores a tratar.
- Practicar habilidades para persuadir a los clientes orientándolos hacia el pago de la deuda pendiente.
- Analizar los factores que aumentan la predisposición del deudor a un compromiso de pago que solucione la deuda pendiente.
- Conocer cómo desarrollar eficazmente nuestras negociaciones con clientes deudores como medio para alcanzar un acuerdo en el que todos salgan ganando
- Aprender a diseñar un plan de acción para resolver la deuda, así como a realizar un seguimiento profesional del mismo para solucionar satisfactoriamente la situación de impago
- Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia a la empresa
ÁREA
Curso de Habilidades Comerciales
AGENDA DE CONTENIDOS
1
EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE DEUDOR
La obtención de información sobre el cliente deudor
Técnica de preguntas
Las áreas claves a conocer del cliente deudor
Las motivaciones del deudor para decidir sus prioridades de pago
El conocimiento del cliente deudor en la práctica
2
HERRAMIENTAS DE PERSUASIÓN
Estructura de la entrevista de gestión de cobros
Clases de clientes deudores
Estructura de la comunicación persuasiva
Clases de comunicación persuasiva
Como construir argumentarios de persuasión eficaces
La persuasión negativa
La persuasión para el cobro en la práctica
3
LA NEGOCIACIÓN CON EL CLIENTE DEUDOR
Como pasar de la persuasión a la negociación
Las posiciones del gestor de cobros
Reglas fundamentales en las cesiones y contrapartidas
La estrategia win/win
La presión sobre el cliente deudor
La negociación con clientes deudores en la práctica
4
EL PLAN DE ACCIÓN PARA RESOLVER LA DEUDA
La propuesta de solución
Técnicas de cierre
Elementos del plan de acción
El seguimiento de acuerdos con clientes deudores
El plan de acción para resolver la deuda en la práctica
HERRAMIENTAS DIDÁCTICAS
DURACIÓN
DIRIGIDO A
CURSOS DE VENTAS ADAPTADOS A EMPRESAS Y PROFESIONALES
MODALIDAD
- Formación In Company en una sala de las instalaciones de la empresa
- Aula Virtual mediante videoconferencia con formador en vivo realizando sesiones eminentemente interactivas, dinámicas y participativas.
FINANCIACIÓN
FUNDAE
- La totalidad del presupuesto se puede hacer con cargo a los Créditos Formativos que tenga disponibles la empresa.
ADAPTACIÓN
A LA EMPRESA
- El programa se adaptará sin coste adicional a la situación específica de la empresa respecto a estrategia, objetivos comerciales, sector, producto, colectivo, etc. e incluirá casos prácticos y role plays diseñados exprofeso para que respondan exactamente a la realidad profesional de los participantes.