CURSO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
El equipo comercial esta entrenado para vender, es decir, persuadir al cliente para que acepte el producto y el precio que le ofrecemos. Sin embargo, hay ocasiones en que el cliente no está de acuerdo con las condiciones que le proponemos, dando comienzo a un proceso de negociación comercial.
Si dotamos a nuestros vendedores de las habilidades más eficaces para desarrollar sus negociaciones comerciales, conseguiremos defender nuestros precios y mantener los márgenes del negocio lo que tendrá un resultado positivo en la cuenta de explotación.
OBJETIVOS
- Analizar los factores que influyen en una negociación y su relevancia como herramientas para alcanzar nuestros objetivos comerciales.
- Conocer la estructura de un proceso de negociación y aprender a diferenciarlo de un proceso de venta
- Aprender como posicionarnos en una negociación comercial, así como las técnicas más eficaces para defender nuestras posturas
- Practicar la forma de desplazarnos a través de la banda de negociación de manera eficaz como medio para alcanzar nuestros objetivos comerciales
- Entender la dinámica de cesiones y contrapartidas y la manera de utilizarla para avanzar en nuestras negociaciones comerciales
- Entrenar las técnicas más eficaces para cerrar acuerdos en los que todos ganen como fase final de nuestros procesos de negociación
- Conocer el procedimiento para un seguimiento eficaz de los acuerdos que nos permitan continuar desarrollando y fidelizando a nuestra base de clientes
- Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia a la empresa
ÁREA
Curso de Habilidades Comerciales
AGENDA DE CONTENIDOS
1
LA PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
Factores que influyen en una negociación
Estructura de una negociación
Diferencias entre vender y negociar
La predisposición al beneficio mutuo
La preparación de una negociación en la práctica
2
EL POSICIONAMIENTO
Estilos de negociación
Clases de comunicación persuasiva
La construcción del argumentario
La banda de negociación
El posicionamiento en la práctica
3
CESIONES Y CONTRAPARTIDAS
Las cuatro posiciones del vendedor
Reglas fundamentales en las cesiones y contrapartidas
La creatividad en la negociación
Tácticas de influencia
Las cesiones y contrapartidas en la práctica
4
EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Las señales de cierre
Técnicas de cierre
Los elementos del acuerdo
El seguimiento de acuerdos
El cierre de la negociación en la práctica
HERRAMIENTAS DIDÁCTICAS
DURACIÓN
DIRIGIDO A
CURSOS DE VENTAS ADAPTADOS A EMPRESAS Y PROFESIONALES
MODALIDAD
- Formación In Company en una sala de las instalaciones de la empresa
- Aula Virtual mediante videoconferencia con formador en vivo realizando sesiones eminentemente interactivas, dinámicas y participativas.
FINANCIACIÓN
FUNDAE
- La totalidad del presupuesto se puede hacer con cargo a los Créditos Formativos que tenga disponibles la empresa.
ADAPTACIÓN
A LA EMPRESA
- El programa se adaptará sin coste adicional a la situación específica de la empresa respecto a estrategia, objetivos comerciales, sector, producto, colectivo, etc. e incluirá casos prácticos y role plays diseñados exprofeso para que respondan exactamente a la realidad profesional de los participantes.