CURSO DE PROSPECCIÓN COMERCIAL
Para crecer una compañía necesita estar constantemente haciendo nuevos clientes. Sin embargo, esta es la actividad que más cuesta al equipo de ventas que siempre se encuentra más cómodo tratando con sus clientes habituales que visitando a desconocidos con el objetivo de captarlos.
Aportando al equipo las herramientas necesarias para concertar y desarrollar primeras reuniones comerciales con clientes facilitaremos su labor de prospección obteniendo como resultado la captación de nuevos clientes que contribuirán a la consecución de los objetivos del negocio.
OBJETIVOS
- Concienciar al colectivo de la importancia de captar nuevos clientes para la consecución de los objetivos del negocio
- Consensuar los principales factores de posicionamiento de marca de la empresa que nos ayuden a ocupar un lugar en la mente del cliente.
- Reforzar las habilidades de teleconcertación de los participantes para incrementar su eficacia en el cierre de primeras entrevistas de prospección comercial
- Aprender a presentar nuestra empresa de la manera más eficaz para despertar el interés del potencial cliente
- Entrenar las habilidades necesarias para conocer las necesidades del cliente y su potencial de compra
- Conocer las herramientas más eficaces para empatizar con el cliente como medio para generar confianza en nuestros primeros contactos comerciales
- Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia a la empresa
ÁREA
Curso de Habilidades Comerciales
AGENDA DE CONTENIDOS
1
EL POSICIONAMIENTO DE NUESTRA MARCA
Un lugar en la mente del cliente
La identificación como factor de posicionamiento
La diferenciación de nuestra competencia
El posicionamiento de nuestra marca en la práctica
2
LA TELECONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
La presentación comercial en diez segundos
El anticipo de beneficios
Las reacciones del cliente: La excusa
Objeciones verdaderas y falsas
Procedimiento para tratar las excusas
El cierre de la entrevista
La teleconcertación de visitas comerciales en la práctica
3
EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Herramientas para dirigir la conversación
Las tres áreas clave a conocer del cliente
Técnica de preguntas
Las necesidades del cliente y sus motivaciones de compra
El conocimiento del cliente en la práctica
4
LA EMPATÍA CON CLIENTES
La empatía como herramienta para generar confianza
La escucha activa
El concepto de asertividad
Herramientas de asertividad comercial
La empatía con clientes en la práctica
HERRAMIENTAS DIDÁCTICAS
DURACIÓN
DIRIGIDO A
CURSOS DE VENTAS ADAPTADOS A EMPRESAS Y PROFESIONALES
MODALIDAD
- Formación In Company en una sala de las instalaciones de la empresa
- Aula Virtual mediante videoconferencia con formador en vivo realizando sesiones eminentemente interactivas, dinámicas y participativas.
FINANCIACIÓN
FUNDAE
- La totalidad del presupuesto se puede hacer con cargo a los Créditos Formativos que tenga disponibles la empresa.
ADAPTACIÓN
A LA EMPRESA
- El programa se adaptará sin coste adicional a la situación específica de la empresa respecto a estrategia, objetivos comerciales, sector, producto, colectivo, etc. e incluirá casos prácticos y role plays diseñados exprofeso para que respondan exactamente a la realidad profesional de los participantes.