CURSO DE TÉCNICAS DE VENTA CONSULTIVA
Los vendedores de la empresa suelen explicar siempre los productos de igual manera a todos los clientes pues les resulta más cómodo. Sin embargo, cada cliente es diferente, tiene distintas necesidades y diferentes motivos para tomar sus decisiones de compra.
Si dotamos al equipo comercial de un modelo común de Venta Consultiva, aprenderán a conocer a sus clientes para hacer a cada uno una argumentación personalizada a sus necesidades y motivaciones lo que ayudará a diferenciarnos de la competencia y mantener nuestras tarifas influyendo muy positivamente en los resultados del negocio.
OBJETIVOS
- Implementar un modelo de venta consultiva común a todos los comerciales de la empresa
- Trabajar las habilidades más eficaces para detectar el potencial de compra de nuestros clientes, como primer paso del proceso de venta
- Entrenar como empatizar con el cliente como medio para conseguir nuestros objetivos en cada una de nuestras visitas comerciales.
- Practicar la construcción de argumentarios de venta personalizados para ofrecer nuestro producto de la manera más persuasiva.
- Aprender a distinguir las objeciones verdaderas de las falsas, y practicar la forma más eficaz de tratar cada una de ellas
- Entender la necesidad de explicar nuestros precios de manera eficaz reforzando el valor añadido del producto y servicio.
- Aprender a acompañar al cliente en su decisión de compra influyendo en el proceso de cierre
- Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia a la empresa
ÁREA
Curso de Técnicas de Ventas
AGENDA DE CONTENIDOS
1
LA DETECCIÓN DEL POTENCIAL
La detección de necesidades
Herramientas para dirigir la conversación
Técnica de preguntas
Información clave a conocer de un cliente
Las motivaciones de compra
La detección de potencial en la práctica
2
TRASLADANDO VALOR AÑADIDO
Estructura de la comunicación persuasiva
Clases de comunicación persuasiva
La construcción del argumentario
La argumentación personalizada al cliente
La traslación de valor añadido en la práctica
3
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Clases de objeciones
Proceso para el tratamiento de objeciones
Técnicas eficaces para salvar resistencias
El tratamiento de objeciones en la práctica
4
EL COMPROMISO DEL CLIENTE
Las señales de compra
La explicación eficaz del precio
Los cierres parciales
Técnicas de implicación y persuasión
Técnicas de cierre
El compromiso con el cliente en la práctica
HERRAMIENTAS DIDÁCTICAS
DURACIÓN
DIRIGIDO A
CURSOS DE VENTAS ADAPTADOS A EMPRESAS Y PROFESIONALES
MODALIDAD
- Formación In Company en una sala de las instalaciones de la empresa
- Aula Virtual mediante videoconferencia con formador en vivo realizando sesiones eminentemente interactivas, dinámicas y participativas.
FINANCIACIÓN
FUNDAE
- La totalidad del presupuesto se puede hacer con cargo a los Créditos Formativos que tenga disponibles la empresa.
ADAPTACIÓN
A LA EMPRESA
- El programa se adaptará sin coste adicional a la situación específica de la empresa respecto a estrategia, objetivos comerciales, sector, producto, colectivo, etc. e incluirá casos prácticos y role plays diseñados exprofeso para que respondan exactamente a la realidad profesional de los participantes.