CURSO MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
En muchas negociaciones, tanto con clientes como con proveedores u otros departamentos de la empresa, hay veces en que el proceso se bloquea por la firmeza y rigidez de cada parte en sus respectivas posiciones. Esto nos conduce a un conflicto en el que todos salen perjudicados.
Para solucionar estos conflictos, los profesionales de la empresa necesitan un nuevo método de negociación que supere las respectivas posiciones de las partes para centrarse en los intereses de cada uno y buscar soluciones creativas que puedan satisfacerlos. Gracias al Método Harvard de Negociación solucionaremos los conflictos entre departamentos de la empresa, así como con clientes y proveedores, lo que tendrá un impacto positivo en los resultados del negocio.
OBJETIVOS
- Concienciar al colectivo sobre la importancia de implementar una metodología eficaz para resolver conflictos a través de la negociación como medio para alcanzar los objetivos del negocio
- Comprender las limitaciones de un modelo de negociación basado en las posiciones como paso previo a implementar un nuevo modelo basado en los intereses de las partes
- Practicar habilidades para solventar los principales problemas de comunicación que se presentan en nuestras negociaciones complejas
- Reflexionar sobre la importancia de mantener una buena relación a largo plazo con otros departamentos, clientes y proveedores, como elemento clave para el beneficio mutuo
- Trabajar con herramientas útiles para analizar nuestros intereses y los de la otra parte en cada una de nuestras negociaciones
- Aprender la importancia de crear valor en una negociación antes de proceder a repartirlo
- Practicar pautas eficaces para resolver el dilema del negociador en cada una de nuestras negociaciones para resolver conflictos con otros departamentos, clientes y proveedores
- Compartir la metodología para alcanzar compromisos finales como medio para solucionar los conflictosI
- Incrementar la motivación del colectivo y el orgullo de pertenencia a la empresa
ÁREA
Curso de Habilidades Comerciales
AGENDA DE CONTENIDOS
1
EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Diferencia entre negociar posiciones e intereses
Los 7 elementos del Método Harvard de Negociación
La comunicación: los tres grandes problemas
Conflicto y relaciones entre las partes
El método Harvard de negociación en la práctica
2
LOS INTERESES DE LAS PARTES
El concepto de intereses
Diferencia entre posiciones e intereses
Clases de intereses
Herramientas para trabajar con los intereses
Técnicas para conocer los intereses ocultos
El análisis de los intereses en la práctica
3
LAS OPCIONES DE VALOR
La creación de valor
El proceso de creatividad
Herramientas de creatividad
La reclamación de valor
La opciones de valor en la práctica
4
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
Negociación colaborativa Vs negociación competitiva
La cooperación por reciprocidad
Los criterios de legitimidad
Los elementos del compromiso
El dilema del negociador en la práctica
HERRAMIENTAS DIDÁCTICAS
DURACIÓN
DIRIGIDO A
CURSOS DE VENTAS ADAPTADOS A EMPRESAS Y PROFESIONALES
MODALIDAD
- Formación In Company en una sala de las instalaciones de la empresa
- Aula Virtual mediante videoconferencia con formador en vivo realizando sesiones eminentemente interactivas, dinámicas y participativas.
FINANCIACIÓN
FUNDAE
- La totalidad del presupuesto se puede hacer con cargo a los Créditos Formativos que tenga disponibles la empresa.
ADAPTACIÓN
A LA EMPRESA
- El programa se adaptará sin coste adicional a la situación específica de la empresa respecto a estrategia, objetivos comerciales, sector, producto, colectivo, etc. e incluirá casos prácticos y role plays diseñados exprofeso para que respondan exactamente a la realidad profesional de los participantes.